Tel: 0547 - 26 16 65

Leadgeneratie op vakbeurzen: het begint met een goede voorbereiding

Leadgeneratie op vakbeurzen: het begint met een goede voorbereiding

24 november, 2017

Categorie: ' Advies '

Leadgeneratie op vakbeurzen: het begint met een goede voorbereiding.

Vorige week bezocht ik de Precisiebeurs in Veldhoven om een aantal klanten, contacten en potentiële klanten te spreken. Met een recordaantal bezoekers en standhouders bevestigde deze toonaangevende beurs voor precisietechnologie opnieuw mijn indruk dat dergelijke vakbeurzen in de Benelux en Duitsland aan een “comeback” bezig zijn. Naast relatiebeheer en het vergroten van de naamsbekendheid worden ze ook weer cruciaal voor het vinden van nieuwe klanten en leveranciers.

Dit werd ook bevestigd door veel standhouders op de Precisiebeurs; deelname helpt ieder jaar weer om nieuwe leads, projecten en klanten binnen te halen. Vakbeurzen blijken dus nog steeds een sterk acquisitiemiddel, zoals ook uit eerder onderzoek is gebleken.

Zoals bekend gebeurt het genereren van leads (“lead generation”) in B2B meestal door een combinatie van verschillende marketinginstrumenten, zoals beurzen, telemarketing, e-mail-marketing, social media als Linkedin en Twitter, netwerken, en met nieuwe technieken rond inbound en content marketing. Ondanks de groei in gebruik van online/inbound marketing blijkt uit verschillende recente onderzoeken in Europa en in de VS dat voor B2B leadgeneratie de meer traditionele “outbound” kanalen nog steeds veel en succesvol gebruikt worden.

Hieronder is een bekende, op deskresearch naar methodes voor B2B leadgeneratie gebaseerde infographic van Placester (“Hot or Not – The Best Methods for finding new B2B customers in ’14”) opgenomen die een en ander duidelijk in kaart brengt voor lead generation in de VS.

 

 

Natuurlijk zijn er verschillen tussen branches, maar ook wij geloven dat zeker in de West-Europese maakindustrie de klassieke “outbound” en “event marketing” methodes, zoals telemarketing en vakbeurzen, nog steeds heel effectief zijn voor het genereren van leads. Dit betekent echter wel dat de voorbereiding van een vakbeurs verder gaat dan het ontwerp van een aansprekende stand en het formuleren van de uit te dragen boodschap: wie wilt u eigenlijk spreken?

Uiteraard is naast het aantal leads vooral de kwaliteit ervan belangrijk. Veel methodes voor het generen van leads zijn echter passief en reactief: u hebt niet altijd controle over wie uw website of beursstand bezoeken, met “ruis” en slechte leads tot gevolg.

Voor kwalitatief goede leads is daarom meer grip op het leadgeneratieproces nodig: eigenlijk wilt u het proces omdraaien en proactief leads genereren aan de hand van eigen criteria in door u gekozen branches en landen, goed bij uw bedrijf en producten passend!

Steeds vaker worden wij gevraagd om hierbij op een praktische manier te ondersteunen en voor bijvoorbeeld nieuwe Product-Markt Combinaties of nieuwe geografische markten overzichten met waardevolle (potentiële) leads te genereren. Dit doen we aan de hand van helder afgesproken criteria en met behulp van websearch, social media en brancheorganisaties.

Deze gekwalificeerde leads kunnen vervolgens worden benaderd met bijvoorbeeld een persoonlijke uitnodiging voor een vakbeurs. Met behulp van de uitnodiging, het nabellen ervan, het bezoek aan uw beursstand en uiteraard de follow-up creëert u bovendien een aantal sterke contactmomenten.

Zo hebben wij vorig jaar Sekisui Plastics Europe B.V., een leidende producent van hoogwaardige polystyreen schuimkorrels voor technische toepassingen, geholpen bij de voorbereiding van deelname aan de K-Messe in Düsseldorf, de grootste vakbeurs ter wereld in de kunststofbranche. In een aantal geselecteerde marktsegmenten hebben we relevante bedrijven én bijbehorende beslissers in kaart gebracht, die vervolgens persoonlijk zijn uitgenodigd voor een bezoek aan de beursstand. Eric van de Aast, Particle Foam Business Manager bij Sekisui Plastics Europe B.V. blikt tevreden terug: “Deze proactieve benadering heeft voor ons geresulteerd in een groot aantal sterke leads uit de beurs en inmiddels een aantal grote projecten bij nieuwe klanten.”

Voor volgend voorjaar staan weer diverse grote vakbeurzen in de maakindustrie gepland, zoals de ESEF/Technishow in maart en de Hannover Messe in april.

Wilt u ook goed voorbereid nieuwe leads en klanten scoren op vakbeurzen, en meer weten over onze aanpak, kijk dan op onze website www.jaarsmalebbink.nl, bel naar 0547-261665, of mail naar info@jaarsmalebbink.nl